Historiskt har många elhandelsbolag värderat sina kunder utifrån hur mycket el de förbrukar över ett år. Modellen har varit enkel och fungerat i en mer förutsägbar marknad: inköpspris, försäljningspris och marginal däremellan. Men i ett elsystem där priserna fluktuerar kraftigt och produktionen blir allt mer väderberoende blir den logiken svårare att bygga en stabil affär på. Samtidigt har många av kunderna förändrat sitt beteende. De är mer medvetna, mer rörliga och har lättare än någonsin att byta leverantör.
Som om det inte vore nog har även andra aktörer klivit in från sidan och skakat om marknaden. Tibber, Greenly med flera, konkurrerar nu med många elhandelsbolag genom att erbjuda smarta appar, styrning och energioptimering.
Det är i det här skiftet som frågan om relevans uppstår på allvar. För när kunderna får elbilar, värmepumpar och egen produktion förändras deras roll i elsystemet. De blir inte bara konsumenter av energi, utan bärare av flexibilitet. Och flexibilitet är något helt annat än förbrukning.
Så fort en elbil står på uppfarten finns det ett värde som inte syns i kilowattimmar per år. Det handlar om när el kan användas, flyttas eller anpassas. Elhandelsbolag som fortsätter att värdera kunder enbart utifrån konsumtion riskerar därför att missa det som faktiskt blir avgörande framåt. För kunden är logiken enkel: om mitt elhandelsbolag inte kan hjälpa mig att ta tillvara på den flexibilitet jag redan har, då väljer jag någon som kan.
När elsystemet blir mer oförutsägbart blir flexibilitet ett sätt att hantera både variation och osäkerhet. Men ur elhandelsbolagets perspektiv är flexibilitet framför allt ett sätt att bli relevant i kundens vardag. Inte genom mer information, utan genom att faktiskt hjälpa till. Att göra det möjligt för kunden att delta i elsystemet utan att behöva förstå alla detaljer.
Att vara relevant som elhandelsbolag i dag handlar därför om att flytta relationen närmare kunden. Att släppa in kunden i elhandeln, snarare än att hålla elhandeln på avstånd. När kunden upplever att elhandelsbolaget hjälper till att skapa ordning i ett mer komplext elsystem byggs förtroende. Och förtroende är det som avgör om kunden stannar.
Den verkliga vinsten i flexibilitet ligger inte i att maximera varje enskild affär eller intäktsström här och nu. Den ligger i att behålla kunden, bygga lojalitet och fortsätta vara relevant även när elsystemet förändras. Elhandelsbolag som lyckas med det kommer inte bara stå sig bättre i konkurrensen. De kommer också vara svårare att byta bort.
